Vinicius Roveda
“Eu não sou uma pessoa extrovertida”, “não tenho habilidades de comunicação”, “marketing demanda alto investimento”. Se você já disse alguma dessas frases quando leu sobre marketing contábil é hora de repensar seu posicionamento. Marketing não é uma questão de perfil, mas uma decisão de negócio e uma competência profissional que pode ser desenvolvida.
Um dos mais influentes autores sobre o assunto, Philip Kotler, afirma que:
“O marketing está por toda parte. Formal ou informalmente, pessoas e organizações envolvem-se em um grande número de atividades que poderiam ser chamadas de marketing. O bom marketing tem se tornado um ingrediente cada vez mais indispensável para o sucesso nos negócios. E o marketing afeta profundamente nossa vida cotidiana. Ele está em tudo o que fazemos — das roupas que vestimos aos sites que clicamos, passando pelos anúncios que vemos”.
Portanto, o marketing — quer queira, quer não — já faz parte da sua vida e dela não vai sair. No entanto, vale ressaltar que a transformação digital tem impactado a maneira das pessoas se comunicarem e isso afeta as estratégias de marketing do contador. Os principais pontos de mudança são no formato da comunicação e no valor do investimento.
As ações tradicionais de divulgação da empresa demandam um grande aporte financeiro por longos períodos para surtir efeito. Além disso, elas são “empurradas” para o público, afinal, você é “obrigado” a ver propagandas durante a exibição do jornal, quando está ouvindo rádio ou quando lê uma revista. Na contramão dessa propaganda invasiva, chega um novo conceito de marketing digital, chamado de inbound marketing.
Ele tem como objetivo distribuir conteúdo útil para o consumidor, de forma que possa ser encontrado quando quiser resolver um problema ou atender a uma necessidade e, a partir disso, ser conduzido à venda de uma maneira inteligente e respeitosa.
Para adotar a estratégia de inbound marketing, é necessário fazer marketing de conteúdo. Por isso, é fundamental contar com um site contábil e com um blog, para que você mesmo possa criar conteúdos relevantes e manter um histórico dessas publicações. Para realizar a divulgação, alie-se ao poder das redes sociais e veja o custo das ações de marketing caberem no seu orçamento! Estudo da Demand Metric aponta que o marketing de conteúdo é até 62% mais barato do que o modelo tradicional, com o triplo de eficiência.
Agora que você já está por dentro de uma das principais tendências de marketing 2.0, é hora de montar um plano de ação e começar a praticar! Veja os conceitos que você precisa conhecer:
Definindo a Persona
Para começar a produzir um material de qualidade, o primeiro passo é mapear quem é seu público de forma muito bem detalhada. É o que se chama de definir a “buyer persona”, no termo técnico. Trocando em miúdos, é desenhar o perfil da pessoa que decide pela contratação dos serviços do seu escritório dentro de uma empresa, geralmente o proprietário da MPE.
Considerando as características de seus clientes e falando com os mais próximos para validar sua percepção, é possível criar um modelo de persona (um personagem mesmo, que represente as características comuns do seu público), no qual você vai se basear para produzir seus conteúdos de marketing.
Por exemplo: Roberto Almeida (nome fictício) é empreendedor de primeira viagem, casado, pai de dois filhos e fez carreira na iniciativa privada como funcionário. Ele nunca tocou um negócio sozinho e está investindo todas suas economias no sonho de fazer decolar uma distribuidora de produtos eletrônicos. Seu principal medo é falir o negócio e ficar sem renda e seu principal objetivo é deixar um patrimônio para seus filhos.
Quanto mais específico você for na definição da sua persona, mais direcionado será seu conteúdo e mais resultados ele vai trazer, porque o público vai se identificar com as mesmas dores do seu modelo.
Jornada de Compra
A Jornada de Compra é o caminho que um potencial cliente percorre até se tornar cliente de fato. Trate-se de uma sequência de quatro etapas:
1) Aprendizado e descoberta
É quando o empresário ainda não tem noção das reais necessidades de uma MPE e não sabe se precisa mesmo de um contador. Para atrair o público que está nesse estágio é interessante publicar materiais didáticos explicando os principais desafios de uma micro e pequena empresa. Um bom exemplo é o artigo Contratação de mão de obra, uma escolha que pode ser determinante para o sucesso do negócio, publicado pela Gerencial Auditoria e Consultoria.
2) Reconhecimento do problema
Agora, seu potencial cliente já percebeu que vai precisar de ajuda para desenvolver seu negócio com sucesso e você pode oferecer conteúdos (textos, vídeos ou imagens) que indiquem como solucionar os problemas da MPE apresentados na primeira etapa. Altair Alves, da Soluzione, divulgou o vídeo “Conhecimento para abrir sua empresa” para orientar sua audiência sobre o assunto.
3) Consideração do fornecedor
O cliente descobriu que tem um problema e que há formas para solucioná-lo. Para isso, ele vai precisar de ajuda especializada e o papel do conteúdo passa a ser criar o senso de urgência para que ele inicie as buscas pelo escritório que melhor entende suas “dores”. A Gestão Contabilidade, por exemplo, elaborou um “Guia para definição de preços e sobre como realizar promoções” com o objetivo de apoiar sua persona neste desafio.
4) Decisão de compra
Nesse ponto o empreendedor já está fazendo uma busca ativa pelo escritório de contabilidade mais aderente às suas necessidades e você já pode falar abertamente sobre seus diferenciais competitivos. O objetivo aqui é gerar contato qualificado para uma visita, como fez a Syhus Inteligência Financeira no post: Contabilidade para Startups: por que ela precisa ser especializada?
A grande sacada deste formato é que o contador conduz a audiência, ao mesmo tempo em que oferece conteúdo relevante e educativo. Quando chega o momento certo do contato, o potencial cliente (prospect) já tem mais informações sobre as necessidades que a empresa terá, suas obrigações e os riscos envolvidos e já entende como o escritório contábil poderá ajudar na gestão. Assim, a negociação dos honorários fica mais simples, porque o empresário chega para conversar com o contador já sabendo o valor do trabalho da empresa contábil.
Funil de Vendas
O funil de vendas é um modelo estratégico que representa as três etapas que o consumidor passa até se tornar cliente. Aqui, ele vai ajudar a definir a profundidade com a qual o tema será abordado.
Topo do Funil
São posts com conteúdos educativos relacionados aos serviços do escritório contábil, mas sem falar diretamente sobre sua oferta. O momento é de ajudar seu leitor a esclarecer dúvidas ou obter mais informações sobre um tema, como, por exemplo, oferecer um calendário das obrigações fiscais para as MPEs ou artigos sobre mudanças no recolhimento do ICMS.
Meio do Funil
Se o leitor se interessou pelos assuntos abordados e fez um cadastro em seu site para receber mais informações, ele muda de estágio e se torna um lead. Isso significa que ele é um cliente em potencial e agora precisa receber conteúdos regularmente para manter o relacionamento e fazê-lo perceber que há um problema a ser resolvido.
Fundo do Funil
Na última etapa, é a hora de mostrar como solucionar o problema da MPE, relacionando-os com os serviços prestados por seu escritório de forma mais direta. É possível oferecer, por exemplo, uma lista de todas as atividades que um empreendedor precisa fazer antes de abrir uma empresa (com os documentos necessários, valores das taxas, avisos importantes, entre outros) e falar que seu time é experiente no assunto e pode apoiar para que o processo aconteça sem erros.
Adotando as dicas acima, será possível construir uma notória autoridade sobre o assunto, e desenvolver leads qualificados para gerar mais oportunidades de negócios. Dessa forma, ficará muito mais simples mostrar o valor do profissional contábil.
Para inspirar o contador online, vale a pena conhecer o trabalho de marketing 2.0 desenvolvido por Anderson Hernandes, pioneiro na abordagem do tema no Brasil.
O contador do futuro não precisa ser uma pessoa extrovertida e muito menos dispor de um orçamento vultuoso para investir em marketing contábil. Como você pôde perceber neste artigo, o inbound marketing cabe como uma luva na realidade das empresas contábeis, porque ele nasce do conhecimento que o contador experiente tem e pode transmitir à sua audiência.
Equipe Conta Azul
