Como melhorar a empresa do seu cliente

Você sabia que seu cliente tem interesse na sua ajuda para melhorar a empresa? Ainda que nunca tenha comentado isso com você, o desejo provavelmente é real. É o que indica uma pesquisa do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae). Então, que tal investir nessa oportunidade e crescer junto com ele?

O que seu cliente deseja de você

Já foi assunto aqui no blog a pesquisa Relação das MPE com os contadores, do Sebrae, que ouviu 6.054 empreendedores de pequeno porte e microempresários. O estudo trouxe informações muito relevantes sobre a forma como os clientes enxergam o serviço prestado e o que gostariam de receber dos escritórios contábeis.

Se você é daqueles contadores que frequentemente reclama de ter a sua profissão comparada a um simples emissor de guias, o estudo revelou oportunidades de fazer a sua parte para virar essa página.

Entre os resultados que mais chamam a atenção está o desejo de ter no contador um parceiro para melhorar a empresa e a disposição de pagar mais por seus serviços caso ele possa prover esse tipo de solução.

Mesmo que você já tenha lido sobre a pesquisa, vamos destacar alguns números para entender melhor o tamanho dessa oportunidade:

• 79% dos empreendedores acreditam que o contador deveria oferecer mais recomendações para melhorar a empresa;
• 61% se mostram dispostos a pagar algo a mais para aquele que prestar serviço de consultoria;
• 54% pagariam até 20% a mais ao contador consultor.

Agora, preste atenção em outro número revelado pelo mesmo estudo: só 25% dos entrevistados afirmaram já ter utilizado o contador para obter recomendações para melhorar o negócio.

É evidente que há uma lacuna importante no mercado, uma diferença entre o que seu público-alvo busca e o que você oferece. O que está esperando para se mostrar mais ativo e ajudar a melhorar a empresa do seu cliente?

Como contribuir para melhorar a empresa do cliente

Oportunidade identificada, agora vem a questão que é chave para o seu crescimento: como contribuir para melhorar a empresa do cliente e, por consequência, fazer seu escritório de contabilidade ganhar com isso?

Como em qualquer estratégia com foco no cliente, é preciso primeiro olhar para o mercado, o que inclui justamente aquele que contrata você, além de seus concorrentes e de você mesmo e seus serviços.

Se você observar com atenção, a própria pesquisa do Sebrae traz boas ideias a explorar na sua relação com o cliente. Quer ver só? Acompanhe as dicas abaixo.

1. Estreite a relação

Com que frequência você fala com seus clientes? Segundo o Sebrae, há em média 4,6 contatos por mês entre empresa e contador. E mais: para metade dos entrevistados, esse contato ocorre, no máximo, duas vezes por mês.

A pesquisa não fala sobre a duração desses contatos, mas pela quantidade é de se supor que sejam ligações “protocolares”, como recados ou confirmações de dados, algo trivial e que não contribui, exatamente, para melhorar a empresa do cliente.

Tornar essa relação mais próxima é a primeira providência para identificar quais demandas da empresa atendida são mais urgentes ou quais podem se beneficiar mais do seu suporte. Não há parceria se há distância.

2. Entregue valor

Qual é o valor que seu escritório entrega ao cliente? Por meio dos seus serviços, ele consegue perceber o quão importante é a contabilidade para melhorar a empresa e, muitas vezes, ser decisiva para a sua própria sobrevivência?

Perceba que o fato de o cliente não dar o devido valor ao trabalho do contador não necessariamente é culpa exclusiva dele. Após tornar a relação entre vocês mais próxima, é chegada a hora de mostrar de que forma você pode contribuir.

Você sabe bem o que pode fazer por ele. O desafio é transportar isso da teoria à prática. Para lhe ajudar, dê uma conferida neste vídeo, que traz o webinar (aula por vídeo conferência) que a ContaAzul promoveu recentemente com a empresária contábil Fernanda Rocha.

3. Fuja do básico

Há diferentes formas de entregar valor ao cliente. A primeira delas talvez seja fugir do básico. Então, não se limite a ser exatamente aquele emissor de guias que seu cliente pensa.

Na pesquisa do Sebrae, 97% dos empreendedores relataram utilizar serviços básicos de contabilidade. Mas o dado que talvez seja o mais interessante é que muitos deles não percebem com clareza que o produto gerado por esse básico pode ajudar a melhorar a empresa, se o contador o auxiliar nisso, é claro.

Veja só:

• 84% gostariam de ter o contador no planejamento tributário, mas só 54% usam esse serviço;
• 77% gostariam de receber relatórios de desempenho e diagnóstico, mas só 29% recebem;
• 73% gostariam de apoio na gestão financeira, mas só 23% têm esse suporte;
• 67% gostariam do auxílio do contador no plano de negócios, mas só 15% já receberam;
• 63% gostariam da sua ajuda na implementação de sistemas informatizados, mas só 30% alegam receber.

Veja por esses exemplos que há lacunas diversas entre a demanda dos clientes e a oferta dos contadores. E em cada uma delas, reside uma oportunidade para você melhorar a empresa, ajudá-lo a ganhar o mercado e crescer junto com ele.

Quer uma dica? Comece apresentando a ele as vantagens de integrar o seu sistema de gestão ao dele. Isso permite importar informações com segurança e tornar a rotina de ambos mais produtiva.

Considerações finais

Neste artigo, você conferiu dicas para trabalhar para seu escritório de contabilidade crescer ao melhorar a empresa do cliente e agregar valor aos serviços que oferece a ele.

Para encerrar, vale uma analogia. Contadores existem muitos, concorda? Centroavantes, também. Mas uma das coisas que diferencia um centroavante no nível de um Romário daquele que joga no seu time é o oportunismo. Ser oportunista, nesse caso, significa saber fazer a leitura exata do jogo, para estar na hora certa, no lugar certo e fazer o movimento exato.

Agora, cabe se perguntar: você está lendo o mercado adequadamente? Talvez seu cliente esteja querendo um valor que você pode entregar, mas nenhum dos dois ainda percebeu isso.

E você, qual estratégia define para melhorar a empresa do cliente e também crescer?