Seja parceiro do empreendedor por necessidade e cresça com ele

Com o desemprego batendo recordes no Brasil, parte do público que busca uma chance de recolocação no mercado de trabalho vê na abertura de uma empresa a solução possível para gerar renda. O problema é que se tornar empreendedor por necessidade está longe de ser o cenário ideal. Por outro lado, ao contador esse momento reserva boas oportunidades. Que tal ser um parceiro e crescer junto com seu novo cliente?

Na onda do desemprego, mais empresas no Brasil

Contra números, fica difícil ter argumentos. Dados divulgados em junho pelo Indicador Serasa Experian de Nascimento de Empresas mostram que o número de novas empresas no país subiu 12,6% no primeiro trimestre de 2017 na comparação com o ano anterior. No total, foram abertos 581.242 empreendimentos no período, o maior número desde 2010.

Chamam a atenção os indicadores sobre a criação de empresas individuais. O crescimento registrado foi de 38% em relação a 2016. Esse é um perfil de negócio geralmente buscado por aqueles que estão iniciando o seu primeiro negócio.

Segundo economistas da Serasa, o recorde tem nome: empreendedor por necessidade. Como a taxa de desemprego no Brasil segue alta, muitos daqueles sem ocupação no momento seguem por esse caminho como alternativa de geração de renda, em especial no setor de serviços.

Vale lembrar que a taxa de desemprego chegou a 13,3% em maio, conforme dados divulgados em junho na Pesquisa Nacional por Amostra de Domicílios (Pnad) do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE). Isso significa que há 13,8 milhões de brasileiros fora do mercado.

Empreendedorismo por necessidade: bom para seu escritório

O empreendedor por necessidade costuma começar um negócio longe das condições ideais. Não raro, ele age impulsivamente, como se o CNPJ fosse um colete salva-vidas quando está prestes a se afogar. Sem planejamento e, na maioria das vezes, sem o capital necessário, as chances de sucesso são bastante reduzidas.

O cenário adverso é o que motiva a crítica de vários especialistas. Com frequência, é possível acompanhar em artigos e entrevistas profissionais se manifestando contra o empreendedorismo por necessidade. Para o contador, no entanto, é preciso analisar a questão não com a visão de um julgador, mas de um parceiro.

A verdade é que o empreendedor por necessidade precisa muito desse suporte especializado. Em um momento de grande dificuldade, ele está mais vulnerável ao erro. Também é comum que acabe agindo na pressa e se atrapalhando com demandas simples. Abrir uma empresa se torna um desafio e gerenciá-la, quase uma missão impossível.

Consegue perceber como esse tipo de empreendedorismo abre oportunidades para o seu escritório?

Mas talvez você veja tudo com desconfiança. Afinal, é diferente do empreendedor por oportunidade, que estuda o negócio e compreende mais facilmente o papel do contador.

Essa é uma questão a considerar na sua estratégia, é claro, mas talvez seja uma visão muito limitada. O fato é que o contador que se dispuser a encarar o desafio, mostrar o objetivo da contabilidade e a sua relevância para o momento enfrentado pelo novo empresário, com certeza terá aí uma boa chance de se posicionar de maneira mais forte no mercado.

Do que o empreendedor por necessidade precisa?

Como qualquer cliente, para atender bem ao empreendedor por necessidade, você precisa entender quais são as suas demandas e de que forma pode ajudar a resolvê-las. Para começar, vale identificar algumas das características comuns a esse perfil:

• Não tem o preparo adequado;
• Não tem capital suficiente;
• Nem sempre gosta do que faz;
• Não inicia um negócio inovador;
• Não conhece as rotinas de uma empresa;
• Pouco sabe sobre o mercado e seus clientes;
• Não sabe onde buscar fornecedores;
• Tem uma visão equivocada sobre suas reais funções;
• Ignora a diferença entre faturamento e lucro;
• Mistura as finanças, pois qualquer dinheiro é dinheiro no momento de crise.

Veja aí que listamos 10 problemas relacionados ao comportamento do empreendedor por necessidade. Isso não significa que todo aquele que decide abrir uma empresa por impulso se encaixa nessas características, mas como ele não está pronto, é bastante comum que transite por todas elas.

Se você fizer uma análise sobre um negócio aberto com tais particularidades, chegará a uma conclusão óbvia: uma empresa assim já nasce doente. Então, que tal ser o médico de que ela tanto precisa?

Como o contador pode ajudar

Agora, você tem diante dos olhos um cenário mais claro. É evidente que, na sua abordagem ao futuro cliente, identificará com mais precisão quais são as suas necessidades urgentes e secundárias. Mas já pode começar a planejar uma estratégia de guerra.

Não é exagero conduzir o caso dessa forma. Afinal, não faltam demandas para ajudar seu parceiro de negócios a colocar a empresa no rumo certo. Vamos, então, listar com que tipos de serviços você pode contribuir. Em seguida, avalie se você e seu escritório estão preparados para dar conta dessas demandas.

Apoiar a formalização

Como vimos nos números da Serasa, a maioria dos novos negócios é composta por empresas individuais. Como o formato de Empresa Individual de Responsabilidade Limitada (Eireli) exige um alto valor de capital social, de no mínimo 100 vezes o salário mínimo, é fácil supor que grande parte se formalize como Empresário Individual.

Além de toda a assistência para iniciar formalmente a empresa o quanto antes, cabe ao contador esclarecer as peculiaridades da natureza jurídica escolhida pelo empreendedor. Diferentemente da Eireli, o Empresário Individual responde pelas dívidas contraídas pela empresa como pessoa física.

Obviamente, tal condição eleva os riscos, podendo o empresário ver seu patrimônio pessoal ser futuramente utilizado para quitar algum débito. Mas esse mesmo risco é também um incentivo para que aceite o suporte do contador. Ele pode, inclusive, ser um argumento usado para estender a parceria a outros serviços.

Planejar o pagamento de impostos

É provável que o seu futuro cliente nada entenda sobre impostos e sequer tenha pensado a respeito. Talvez ele nem saiba que pode pagar menos sem desrespeitar a lei. Mas você sabe e deve orientá-lo quanto a isso.

É no início de uma empresa que o planejamento tributário ganha importância. Além da escolha do regime adotado para o recolhimento ser uma decisão válida para o resto do ano, tem a sempre importante questão da economia, tão necessária para os primeiros passos de qualquer empreendimento.

Cabe ao contador estudar a situação do cliente e apresentar as opções. Depois, junto ao empreendedor, decidir qual a melhor estratégia para o momento e para o futuro do negócio.

Encontrar o capital exigido

Aqui, vale aquela velha história de unir o útil ao agradável. O empreendedor por necessidade raramente tem dinheiro suficiente, que não é mais nem menos do que aquele exigido por seu modelo de negócio. Ele tem o problema. O contador tem a solução.

Qual será a estratégia adotada pela empresa novata para iniciar e manter sua operação? Esta é uma pergunta que a boa técnica contábil pode responder com maestria.

Será que o caminho pode ser buscar um empréstimo no mercado? Se for assim, qual modalidade contratar? Qual prazo de pagamento é o mais adequado? E de que forma algumas ações internas podem reduzir a necessidade de crédito?

Sobre o último ponto, vale pensar em uma estratégia de corte de custos. O ideal é que empreendedor e o contador relacionem juntos todas as despesas. Em seguida, podem analisar o cenário e decidir em que passar a tesoura. Ao final desse exercício, a necessidade do empréstimo não deve mais ser tão alta. Quem sabe até ela não exista mais.

Abraçar a gestão financeira

Cuidar da gestão financeira vai muito além do controle sobre o dinheiro, mas esse é um ponto de partida. Há muitas ações no dia a dia da empresa que são fundamentais para evitar prejuízos e manter a saúde do negócio. O problema, como já destacamos, é que o empreendedor por necessidade raramente tem essa noção.

O controle de contas a pagar e a receber, por exemplo, pode ser um ponto sensível em qualquer negócio. O registro rigoroso de receitas e despesas também. Mas para que serve, afinal, o fluxo de caixa, o balanço patrimonial e o Demonstrativo de Resultados do Exercício (DRE)?

Mais do que conceitos, o contador deve ajudar seu novo cliente a entender a importância de se dedicar aos controles para que sua empresa não tenha a história abreviada, como é de se esperar em casos como esse.

Nessa hora, lembre também da falta de tempo de seu parceiro para cuidar da gestão — muitas vezes sobram tarefas e faltam mãos para dar conta de tudo.

Quer uma boa dica? Sugira a ele o uso da tecnologia. Com um software de gestão online, suas principais demandas são automatizadas. Além disso, se integrado ao seu sistema, há o benefício da importação fácil das informações contábeis.

Criar condições de competir

Vamos falar agora de uma dificuldade que relacionamos antes: o desconhecimento sobre o mercado. Quem decide empreender por necessidade geralmente pouco ou nada sabe sobre clientes, concorrentes e fornecedores. Isso leva a uma série de erros que podem minar o caixa. Mas a boa notícia é que tem solução.

O contador pode atuar como um consultor nesse momento. Inclusive, já vimos que esse é um interesse comum de empresários, conforme pesquisa do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae). Se você pode e o empreendedor quer, por que não ajudá-lo?

Estar ao lado do cliente na definição do preço de venda, por exemplo, é de grande importância. Sem precificar com base em critérios claros, ou o valor se torna alto demais e afugenta os clientes, ou fica baixo demais e acaba com a margem de lucro. Ao dar seu suporte nessa hora, o contador permite ao empreendedor criar condições de competir.

Chance de praticar a contabilidade social

Você já ouviu falar em contabilidade social? Tivemos recentemente aqui no blog um artigo sobre esse segmento contábil. Há pelo menos duas formas de entender o conceito: uma delas fala das contribuições do contador para uma empresa sustentável e a outra envolve o tipo de cliente atendido pelos escritórios. É nessa segunda que se encaixa o empreendedor por necessidade e você, contador.

Não se trata de fazer caridade, mas de uma oportunidade de fazer o bem e, de quebra, crescer junto a novos clientes. E é interessante lembrar que estamos falando de um segmento especial, com cada vez mais membros e todos eles com muitas demandas.

Mas não será apenas por abrir as portas do seu escritório a esse público que você já estará praticando a contabilidade social. É preciso vestir a camisa do parceiro, envolver-se no projeto e batalhar para o seu sucesso.

O contador que segue por esse caminho busca uma relação mais próxima do empreendedor. Ele é participativo e interessado. Não fica no básico, nem quanto aos serviços oferecidos e nem na forma como isso acontece.

Na oportunidade e na necessidade

Vimos neste artigo que se colocar como um parceiro do empreendedor por necessidade pode gerar boas oportunidades ao contador. Embora esse cliente tenha decidido abrir sua empresa por falta de opções, isso não significa que ele não possa levar a sério tal projeto. Se isso acontecer, a apaixonante carreira empreendedora terá feito mais uma “vítima”.

Este é um nicho de mercado que cresce a partir de uma situação econômica ruim no país. Não é necessariamente, portanto, um projeto de longo prazo para o seu escritório. Ainda assim, sempre haverá aqueles que decidem ter um negócio próprio por impulso.

Estamos falando quase sempre de um público despreparado, mais vulnerável às crises e carente de informação, conhecimento e experiência. Na necessidade, assim como na oportunidade, há um empreendedor aguardando um especialista que possa oferecer justamente isso a ele. Que tal ser esse profissional?