Dicas de negociação para escritórios contábeis: comece agora!

Desde a abertura do seu escritório contábil, negociar tem feito parte do seu dia a dia, certo? Você negocia desde o aluguel do seu escritório até prazos com fornecedores e entregas dos serviços contábeis para clientes. Cada negociação é um desafio e também uma oportunidade para você alavancar a lucratividade do negócio e a rentabilidade da sua carteira de clientes.

De acordo com pesquisa realizada pelo palestrante, e também contador, Anderson Hernandes, 26% dos contadores que já passaram por seus cursos afirmam ter dificuldades para negociar.

Neste cenário, conduzir os diálogos com técnicas adequadas é fundamental para obter sucesso. Por isso, preparamos quatro dicas de negociação que você pode implementar imediatamente! Pronto para começar?

1. Busque autoconhecimento

O consultor em gestão de pessoas, Eduardo Ferraz, aponta os 5 perfis de negociadores com pontos fortes e fracos:

a. Competitivo – exigente e impõe respeito, mas pode gerar medo.
b. Cooperante – flexível e evita dizer não, mas pode parecer submisso.
c. Perfeccionista – segue regras e é detalhista, mas tem dificuldade para decidir.
d. Impaciente – agitado e faz várias coisas ao mesmo tempo, mas pode parecer impulsivo.
e. Sedutor – carismático e político, mas pode ser visto como manipulador.

Para saber qual é o seu perfil, faça uma retrospectiva das suas últimas interações e avalie qual foi a postura predominante que você adotou. Lembre-se da última vez que foi negociar seus honorários. Você chegou agitado e foi logo falando que o volume de trabalho tinha aumentado demais? Ou você fez uma apresentação detalhada demonstrando a necessidade de ampliação da equipe para executar as atividades e entregar os serviços? Esta auto-avaliação vai ajudá-lo.

Conhecer e dominar seus pontos fortes e suas fraquezas faz toda a diferença para alcançar seus objetivos!

2. Conheça o outro lado

É fundamental buscar informações antecipadamente sobre a empresa e pessoa com quem você vai falar. As redes sociais, como o LinkedIn, podem ajudar a obter dados que ajudarão a estabelecer empatia e conduzir melhor a conversa. Clientes respeitam profissionais bem preparados!

Deixe claro que você entende o negócio do cliente: se ele for da área médica, leve alternativas e argumentos que façam sentido para esse segmento, por exemplo: se o consultório estiver na cidade de São Paulo, apresente a possibilidade de abrir a empresa com uma sociedade simples, pagando ISS trimestral por médico— e não sobre a prestação de cada serviço — é um dado relevante.

Explore cada perfil: para um cliente analítico, apresente dados que comprovem sua argumentação, como o volume de trabalho gerado por novas obrigações fiscais (e-Social ou SPED, por exemplo). Se for um perfil controlador, mostre sua organização e disponibilidade, falando sobre os plantões de atendimento nos períodos de fechamento contábil ou entrega de imposto de renda. Adequar-se ao estilo de cada um é fundamental.

Identifique quais atributos seu interlocutor busca: o objetivo dele é se livrar da burocracia? Apresente as comodidades que seu escritório pode oferecer, como um pacote de serviços que contemple os recolhimentos fiscais e a entrega das guias e regulamentações nos órgãos competentes, por exemplo. Se a expectativa do cliente é ter um serviço que suporte a tomada de decisão, mostre os serviços de planejamento tributário, contabilidade gerencial e análise financeira.

3. Seja flexível na negociação

Para ter sucesso na renegociação de honorários, por exemplo, é super importante ter espaço para ceder: apresentar uma proposta de 20% de incremento nos honorários, mas ter margem para fechar em 15%, mostra flexibilidade e boa vontade.

Se seu cliente é do tipo que só fica satisfeito com desconto, então ofereça uma “moeda de troca”: 10% de desconto para fechar o contrato imediatamente ou a redução do preço refletirá na redução dos serviços disponíveis. Você não precisa fazer nada de graça, nem desagradar seu cliente, apenas colocar condições para balancear os interesses e valorizar seu serviço.

4. Mostre seu valor

Seja contundente ao mostrar o valor que seu trabalho agrega ao negócio.

Em sua argumentação, você precisa deixar claro que quanto mais tempo seu escritório dedicar na realização dos controles financeiros, fluxo de caixa e demonstrações contábeis, mais qualidade de informação o empresário terá à disposição para fazer a gestão do negócio.

Por exemplo: se o seu cliente é uma micro empresa em momento de crescimento, você pode oferecer serviços análise de performance da empresa com base em demonstrativos de resultados por linha de receita e indicadores financeiros (como margem operacional, retorno sobre o patrimônio, liquidez corrente e giro de caixa). São ferramentas que apoiam a tomada de decisão, e naturalmente,  exigem mais tempo de dedicação.

Com certeza, isso significa um honorário maior e também ter um conselheiro contábil que garanta mais assertividade nas decisões da empresa, com informações valiosas para análises, projeções e, consequentemente, sucesso!

Quer aprofundar seus conhecimentos? O Anderson Hernandes, profissional citado no início do post, desenvolveu o único curso de negociação para orientar profissionais da área contábil. Vale a pena conhecer!

Aproveite essas dicas e colha logo ótimos resultados em negociações para o seu escritório de contabilidade!