Marketing B2B: o que é e como aplicar na empresa contábil

Você sabe o que é marketing B2B? Este termo pode parecer confuso, mas faz bastante sentido para empresas de contabilidade que desejam se destacar e ganhar maior projeção.

O nome dessa abordagem vem de business to business, que designa negócios entre empresas. Para o seu caso, portanto, esse tipo de marketing concentra suas atenções na venda e na percepção de valor do seu serviço para empresas que são potenciais clientes.

Então, se você ainda está engatinhando na forma como apresenta o seu escritório de contabilidade, preste atenção nas linhas a seguir: vamos mostrar a importância do marketing B2B e como aplicá-lo no seu negócio.

O que é marketing B2B?

Marketing B2B é o marketing direcionado de uma empresa a outra. Como adiantamos ali em cima, a sigla B2B remete a business to business, que significa de empresa para empresa.

Certamente você já ouviu falar sobre a importância do marketing para o crescimento do seu negócio. Mas, para utilizá-lo corretamente, é importante conhecer os mecanismos e as particularidades da venda e da percepção de valor em transações entre empresas.

Para isso, o primeiro passo é conhecer o seu público-alvo, ou seja, os seus clientes em potencial. Essa medida inicial vai facilitar muito a criação de sua estratégia de marketing.

Hoje, existem diversas formas de divulgar seu escritório, seja com um site próprio e por redes sociais, seja participando de eventos e até mesmo realizando anúncios nos sites de busca. Mas jogar o nome de seu escritório em anúncios não vai dar o resultado esperado se o conteúdo e o formato não forem relevantes para o público que você deseja atingir.

Então, todo tipo de divulgação deve ser feito de forma estratégica, com conteúdo relevante para o seu público-alvo.

Marketing B2B para contadores

Como você sabe, é comum, na contabilidade, contratos longos com os clientes. O problema, para quem conta com uma clientela de muitos anos, é saber lidar com a necessidade de atrair novos contatos e fechar mais negócios. É nessa hora que o marketing B2B deve entrar em ação.

Vimos antes que o primeiro passo para traçar sua estratégia de marketing é descobrir exatamente quem é o seu público. Para isso, você pode analisar a sua carteira de clientes atuais. Além disso, pode montar um perfil de um tipo de cliente que hoje não atende e que gostaria de conquistar.

Depois disso, começa o trabalho pesado, que parte da seguinte questão: quais são os problemas (ou dores) do seu cliente que você quer ajudar a resolver?

Talvez sejam as preocupações com as obrigações fiscais, talvez sejam temas estratégicos de expansão empresarial, talvez seja a assistência para o crescimento e a sustentabilidade do negócio. De qualquer forma, há aí, no seu escopo de atuação, problemas recorrentes citados pelos clientes e soluções que você deseja oferecer. Então, pense nisso ao começar a delinear seu plano.

Marketing de conteúdo

Uma ideia interessante para o seu marketing B2B é o marketing de conteúdo, que visa oferecer gratuitamente materiais como textos, fotos e vídeos relacionados aos seus serviços para atrair potenciais clientes e estreitar suas relações com consumidores atuais.

Pode funcionar assim, por exemplo: você cria um blog para o seu escritório de contabilidade e passa a publicar, duas vezes por semana, textos que podem ajudar empresas a lidar melhor com temas fiscais e financeiros.

Pode, ainda, produzir materiais para as redes sociais — e fazer links do blog para as redes e das redes para o blog. Além disso, o blog tem condições de ser abrigado dentro do seu site. Dessa forma, uma mídia reforça a autoridade e a atuação da outra, levando seu potencial cliente a se relacionar de diversas maneiras com o seu conteúdo.

Assim, você consegue segmentar seu público-alvo, atingir novas empresas interessadas nesses assuntos e depois oferecer, de alguma forma, os serviços do seu escritório.

Para dar o pontapé inicial na produção, que tal enviar um formulário ou questionar pessoalmente alguns de seus clientes para descobrir que tipo de conteúdo seria útil para eles? Com as respostas, você cria uma planilha de possíveis publicações e organiza um calendário editorial para elas.

Lembre-se, nessa hora, que as publicações, no marketing de conteúdo, não são publicidade direta do seu trabalho, e sim uma maneira mais sutil de conduzir o leitor em uma jornada de compra que vai levá-lo a adquirir seus serviços. Assim, faz sentido considerar esse tipo de publicação como um jeito sutil de persuadir seu público-alvo a acreditar que você tem autoridade e conhecimento na sua área de atuação e, por isso, pode ser a melhor solução para o problema dele.

Parece bom? Então siga a leitura, pois os próximos tópicos vão complementar essa ideia.

Mostre quem faz

É muito importante criar uma identidade visual para a sua empresa, com logotipo, um site e postagens padronizadas nas redes sociais. Mas o ideal é não manter suas publicações em uma roupagem tão “oficial”. Uma técnica muito efetiva é expor quem está produzindo o conteúdo e mostrar para os usuários quem é a pessoa em quem eles podem confiar.

Um exemplo de escritório que realiza o marketing B2B é a Tactus Contabilidade, que se tornou um case de sucesso da ContaAzul. Por lá, quem está à frente do negócio é o Anderson Hernandes, que grava vídeos e participa da produção de conteúdo da empresa, ajudando leitores e mostrando sua autoridade no assunto.

Interação com seus clientes

Agora que você está criando um público para alcançar por meio do seu marketing, não pode deixá-lo de lado. É aí que entra a interação com os usuários — e isso vale para qualquer mídia em que você atuar.

Um comentário sem resposta na sua página do Facebook, por exemplo, tem impacto negativo na sua reputação. Ainda pior seria não responder a uma crítica em um site de reclamações ou resenhas. Da mesma forma, há os comentários dos blogs, as mensagens de WhatsApp e pelo Instagram. Todas essas interações devem ser planejadas para que a sua exposição seja sempre positiva.

Com essa preocupação em mente, cabe decidir com cuidado quem vai cuidar do atendimento ao público e treinar os envolvidos para que a mensagem da empresa seja clara, amigável e positiva.

Como o marketing pode impactar seus resultados

Veja abaixo como esse tipo de marketing pode levar seu escritório a um novo patamar:

• Criação de relacionamentos mais estreitos com seus clientes atuais;
• Aumento da percepção de valor entre a sua clientela;
• Incremento na sua autoridade para potenciais clientes;
• Humanização da marca por meio de publicações amigáveis, com rosto e nome;
• Relacionamento com potenciais clientes e usuários por interações rápidas;
• Elevação do faturamento ao converter leads em clientes;
• Possibilidade de novos negócios e novas oportunidades.

13 dicas de marketing B2B para o seu escritório contábil

Não basta apenas publicar conteúdo no seu site ou nas suas redes sociais. É importante aplicar as estratégias de marketing que citamos neste artigo para garantir sucesso em suas ações.

É importante lembrar que a autoridade é construída com consistência e divulgação de materiais de qualidade. Por isso, tenha paciência e siga o seu planejamento. Nessa jornada, dê uma olhada nestas dicas:

1-Descubra quem são os seus clientes, quais são as suas dores e crie um perfil (persona) de potenciais interessados;

2-Investigue se há algum tipo de nicho entre as empresas que você deseja explorar em seu marketing;

3-Trace uma estratégia de produção de conteúdo que terá impacto no seu público;

4-Crie blog, perfis em redes sociais e adote um sistema de envio de e-mails;

5-Interligue todas as suas plataformas digitais;

6-Publique conteúdo relevante periodicamente;

7-Mostre quem faz esse conteúdo;

8-Ofereça o seu serviço para quem está interessado nessas publicações;

9-Faça uma lista de e-mails (leads) para driblar algoritmos das redes sociais e atingir mais facilmente o seu cliente;

10-Interaja com os usuários em todos os ambientes;

11-Grave vídeos para acompanhar as publicações;

12-Estabeleça um diálogo com seus clientes para que eles ajudem, de alguma forma, com a sua produção de conteúdo;

13-Tenha paciência.

Se você seguir essas dicas, vai ver que o marketing não ajuda apenas a aumentar sua carteira de clientes, mas possibilita novas oportunidades e reconhecimento na sua área de atuação.

Você já começou a implantar as estratégias de marketing B2B no seu negócio? Comente!