O que Al Ries pode ensinar sobre posicionamento para empresas contábeis

Quando o assunto é posicionamento de mercado, o americano Al Ries é “o cara”. Considerado um dos mais renomados autores de marketing, ele afirma que “a estratégia não é uma guerra de produtos, mas sim de percepções”. Os clientes compram produtos e serviços a partir da forma como percebem valor na oferta de uma determinada empresa.

Você pode pensar: o que isso tem a ver com o desenvolvimento da minha empresa contábil? E a resposta é: tem tudo!

Aqui no blog já foi falado sobre os diferenciais que um escritório contábil pode ter com a segmentação. Traçar estratégias para uma proposta única de valor que posicione a sua empresa como Top of Mind na percepção do cliente passa por entender o perfil desse cliente, o foco de atuação da sua empresa, os concorrentes e o seu mercado-alvo. Sem um posicionamento claro, não há estratégia que traga resultados.

Para estabelecer esse posicionamento de marketing estratégico, considere alguns pontos importantes:

Explore a arena de atuação do seu negócio

A partir da velha e conhecida matriz SWOT, entenda as forças, fraquezas, ameaças e oportunidades suas e de seus concorrentes, as características do mercado e o perfil dos clientes, criando uma base de inteligência estratégica. Pois, segundo Al Ries, é preciso ter sempre em vista que a meta principal é alcançar a mente do cliente.

Imagine, por exemplo, um cliente do mercado digital, altamente conectado e com informações ao seu alcance em um click. Ele espera que seus fornecedores também sejam conectados e acessíveis, certo? Se sua atuação é direcionada a este mercado, você e seus colaboradores precisam falar a mesma língua do setor para explorar com sucesso os potenciais clientes e entender profundamente seus desafios. Só então conseguirão oferecer a orientação adequada já no primeiro contato e, a partir daí, por canais de comunicação simples e acessíveis.

O cliente precisa obter rapidamente informações claras sobre as alterações na legislação e os principais riscos aos quais deve se atentar, como no caso da substituição tributária do ICMS para e-commerce. Assim, é possível ampliar suas forças e oportunidades, em detrimento das fraquezas e ameaças que possam ser encontradas.

Posicione a sua empresa contábil

De acordo com Ries, posicionamento não é o que você faz para um produto ou serviço. Posicionamento é o que você faz para a mente do comprador potencial. Como foi dito acima, comunicação eficiente com o cliente, que leva também a um atendimento mais próximo e personalizado, são diferenciais que saltam aos olhos do mercado e do potencial cliente, levando-o a identificar que sua empresa é a parceira que ele precisa.

É o contador do futuro que precisa posicionar sua marca na mente deste comprador. Busque no DNA da sua empresa o que possa diferenciá-la neste ambiente competitivo, mas que seja viável de ser entregue. É a proposta de valor único, mas verdadeira e genuína, que traz e mantém a percepção de diferenciação na mente do cliente-alvo.

O marketing digital, ou marketing 2.0, é uma ferramenta poderosa para ajudar no posicionamento da empresa contábil, pois a presença nas redes sociais, em mecanismos de buscas e outros canais digitais é uma lente de aumento que amplia a sua proposta de valor para os clientes-alvo e para o mercado.

Formule e implemente uma estratégia de atuação

Ainda segundo Al Ries, a empresa deve ter uma estratégia de posicionamento, ou seja, um plano de voo com as metas de longo prazo claras e alinhadas em todas as áreas internas para que esse posicionamento seja sustentável e percebido pelo cliente.

Uma boa estratégia de posicionamento de mercado antecipa as respostas que o cliente necessita para fazer sua escolha, levando-o a se sentir auto-recompensado por sua opção. Uma das formas de seu escritório fazer diferente é entregar um atendimento mais próximo, mostrando real interesse e conhecimento pelos negócios do cliente, oferecendo esclarecimentos e estando disponível para ele.

Se sua proposta de valor for esta — atendimento mais próximo e personalizado, por exemplo —, defina a estratégia de posicionamento direcionando todos os esforços para mantê-la. Demonstrar consistência, inovação e atenção ao cliente em todas as comunicações, processos e ações realizados ao longo do tempo são desafios que devem ser considerados para o sucesso de seu posicionamento e para que seja percebido como diferencial para o cliente. Mantenha seu pessoal atualizado e treinado, participe de eventos específicos na área contábil e, principalmente, invista em tecnologias que tragam maior produtividade para que você possa focar na estratégia de marketing e monitorar sua evolução.

Para contribuir nesse processo, contar com soluções especializadas no mercado de contabilidade assegura os níveis de serviço com agilidade, qualidade e proximidade. Ao adotar uma solução de integração contábil, por exemplo, o contador aumenta sua  produtividade com inovação, automatiza operações, minimizando chances de erro e eliminando muitos retrabalhos. Dessa forma, ele passa a ter mais tempo para dar atenção ao seu posicionamento de marketing, buscando sempre manter uma melhor percepção da sua empresa na mente do cliente.

Como nos ensina novamente Al Ries: “é melhor ser o primeiro na mente do consumidor do que ser o primeiro no mercado”. Seja o número 1 para o seu cliente! A ContaAzul para Contadores pode te ajudar!