Spin Selling para contadores: a técnica perfeita para aumentar as vendas

Quando você ouve falar sobre a importância da área de vendas o tema parece distante do seu dia a dia e da rotina do escritório contábil? Por alguns momentos, você até acredita que o escopo da área de vendas é dispensável na estrutura da sua empresa? Então, pare um instante, analise o cenário e a concorrência, cada vez mais acirrada, e abra os olhos para uma demanda urgente: o investimento na área e na equipe de vendas é uma prioridade, e buscar novas técnicas como o Spin Selling para contadores é essencial. O contador do futuro precisa aprender a organizar e explorar, de forma eficiente, a área comercial do escritório. Para vencer é preciso aprender a vender!

O desafio é grande, principalmente, porque a maioria das empresas contábeis não tem um histórico de projetos executados por equipes comerciais. Alguns têm receio de avançar na arena de vendas, porque prevalece uma falsa ideia de que o contador é proibido de fazer marketing do seu serviço.

Pelo contrário: contadores e os vendedores precisam abraçar com vontade e coragem o desafio de se destacar no mercado. Para o mercado é saudável que cada um busque posicionar-se. Quando os escritórios venderem, de fato, os serviços contábeis, os clientes irão valorizar mais o trabalho e todos sairão ganhando.

O que é Spin Selling?

Spin Selling é uma consagrada técnica de venda, desenvolvida pelo autor inglês Neil Rackham, que, apesar de antiga (foi apresentada no final da década de 1980), ainda revoluciona o modo como as vendas são feitas e pauta os vendedores para que eles realizem grandes negócios.

Em um novo tempo, com o acesso à tecnologia e à informação facilitados, a área de vendas precisa se reinventar. É preciso técnica, metodologia e foco no cliente, não no produto: esse é o significado de Spin Selling. A partir da perspectiva de Spin Selling, o vendedor é um profissional que deve atuar como consultor.

A proposta da técnica é vender perguntando e buscando entender os problemas do cliente para apresentar a ele as soluções e serviços que sua empresa pode oferecer. A melhor parte é saber que a metodologia, difundida mundialmente como estratégia comercial, apresenta as perguntas certas para cada etapa do processo de venda, ou seja, orienta o vendedor para que ele desenvolva seu trabalho.

O termo SPIN, na verdade, é a sigla que abrevia as quatro etapas de questionamentos na venda.

• Situation: compreende perguntas de situação ligadas ao contexto do cliente. É este conjunto de informações que indica a razão pela qual o cliente tomará a decisão da compra ou não. Quanto mais o vendedor planejar a abordagem e melhor compreender o cenário do cliente, maiores serão as chances de fechar a venda.
• Problem: é o momento de identificar os problemas da organização. Antes de conversar com o cliente, pense em três potenciais problemas e nas soluções para cada um. No roteiro, pense em questões que podem revelar estes problemas e aproveite a chance para entregar as alternativas correspondentes. Um exercício de antecipação e planejamento que o cliente entenderá como empatia!
• Implication: depois de ajudar o cliente a identificar os problemas e refletir sobre cada um deles, convide-o a analisar o cenário a partir de uma perspectiva diferente. Com essas perguntas, você deve deixar claro para o cliente as oportunidades que ele perde e o impacto que as dificuldades tendem a causar na empresa.
• Need-payoff: apresente questões que lancem luz sobre as necessidades e, sobretudo, mostre como a sua solução pode, de fato, reverter dada situação ou ampliar o potencial de uma área, trazendo benefícios para a organização.

Spin Selling para contadores: crie a cultura de vendas

Para que a implantação da técnica dê certo, o ideal é construir a cultura de vendas no escritório, deixar claro o significado de Spin Selling e começar a falar a linguagem da área de vendas, lembrando, no entanto, de sempre usar a nomenclatura correta da contabilidade também. Um discurso alinhado é fundamental para o vendedor convencer a pessoa interessada a fechar o negócio. Além disso, busque dominar o funil de vendas e compartilhe-o como um exemplo para que este paute o trabalho comercial.

Quando você dominar o processo de vendas e sentir-se seguro, terá condições de delegar/confiar esta tarefa a outro vendedor. Aí é hora de começar a estruturar a equipe comercial, cujo primeiro passo é investir na contratação de um vendedor.

Como estruturar uma equipe e um sistema de vendas?

Usar técnicas, métodos e estratégias de vendas para contadores é indispensável. Mas antes de começar, o contador do futuro precisa aprender mais sobre a área. É fundamental compreender, por exemplo, a importância dos indicadores e elencar quais deles irão pautar a equipe comercial.

Os principais indicadores são: vendas, quantidade de oportunidades, tempo médio de atendimento, conversão por fase, ciclo médio e ticket médio (preço). É necessário definir também as ferramentas para análise de desempenho, de modo que você possa acompanhar o processo de vendas e os seus resultados do começo ao fim.

Porém, antes de iniciar o processo de vendas, invista e fortaleça sua equipe. Enquanto líder você é o responsável por direcionar seus vendedores para que eles saibam como focar seus esforços e conquistar clientes.

Como formar uma equipe de vendas?

Os vendedores são muito mencionados, porém, o trabalho não depende somente deles, já que a venda começa muito antes. Ter clareza sobre o processo de vendas, as respectivas fases, e o papel de cada uma das áreas envolvidas é fundamental.

O gestor precisa unir duas áreas de modo que os esforços conjuntos sejam intensos e impulsionem, de fato, a conversão em resultados. O desafio é produzir a soma do trabalho desenvolvido pelo marketing, responsável por gerar oportunidades, com o trabalho da equipe comercial, que deve transformar cada oportunidade em um negócio fechado. Os profissionais de marketing e de vendas devem trabalhar em sintonia e cuidar de cada uma das fases do processo de venda.

Mantenha um cadastro atualizado

Para colocar a técnica em prática, é importante que você tenha os principais dados das pessoas interessadas sistematizados, afinal, eles fornecem subsídios para sua conversa. É aí que você começa a construir o Spin Selling!  Portanto, um bom cadastro é a base de tudo.

Faça a gestão de dados

É preciso gerenciar cada oportunidade registrando origem, empresa, contato, serviço negociado, valores estimados, previsão e probabilidade de fechamento, fase atual e próximos passos. A gestão de vendas requer tempo, atenção e estratégias. Invista em um CRM (Customer Relationship Management), gerencie melhor seu relacionamento com o cliente e facilite seu trabalho.

3 passos para conquistar o sucesso

Na prática, pode parecer um pouco complicado usar o Spin Selling como uma estratégia de vendas para contadores. Então, vale seguir algumas dicas para que você consiga, sem dificuldades, executar as quatro etapas e fechar a venda.

1- Dê atenção ao processo de investigação. Ao receber as informações, demonstre segurança e capacidade. Afinal, se você pergunta, deve saber como responder, esclarecer ou explicar para a pessoa interessada o que ela deseja.

2- Tenha convicção de que você descobriu as principais preocupações e problemas dela.

3- Apresente os benefícios e soluções que o seu escritório contábil pode entregar para o cliente. E, baseado neste conjunto, proponha engajamento ao interessado. Se você tiver uma performance convincente, na certa, fechará negócio!

A importância das estratégias de vendas para contadores

A metodologia Spin Selling para contadores pode ajudar o escritório a impulsionar a venda de serviços contábeis, pois, de certa forma, é fácil de ser implementada. As relações de situation, problem, implication e need-payoff realmente indicam um roteiro importante a ser seguido pelo vendedor para que ele conduza o interessado no funil de vendas até ele fechar o contrato e tornar-se efetivamente um cliente.

Com o desenvolvimento da área comercial, o foco em alta performance e a adoção de técnicas de vendas, o escritório tende a crescer muito e ganhar mais espaço no mercado. A força das estratégias comerciais e do trabalho de vendas define boa parte do sucesso do escritório contábil. Estude, analise, planeje e venda muito! Os clientes esperam o melhor de você, da sua equipe, da sua empresa. Implemente o Spin Selling e outras técnicas, sem medo. Tudo isso fará você crescer!