Serviços de contabilidade: ampliar ou segmentar? Qual o caminho para crescer?

Chega um momento em que é preciso mudar a forma como você presta serviços de contabilidade para continuar crescendo. E entre as estratégias possíveis está segmentar o mercado e especializar-se em atender a um determinado nicho ou ampliar a área de atuação, oferecendo novas soluções para seus clientes. Dilema difícil? Vamos ajudar você a resolvê-lo.

Quando mudar a estratégia do escritório

Qualquer mudança nos serviços de contabilidade oferecidos pelo seu escritório ou na maneira como são oferecidos depende de planejamento. E a primeira parte, obrigatoriamente, passa por um diagnóstico.

Em negócios estabelecidos há mais tempo, é comum haver alguma estagnação. Você mantém o número de clientes, eventualmente perde um, ganha outro e assim vai levando. Não chega a enfrentar crises, mas também não cresce. É a materialização da zona de conforto.

Se você for um contador despreocupado, talvez não goste de reagir até ver algum sinal de perigo. Mas se tem alguma ambição para fazer o escritório crescer, essa estagnação gera um cenário extremamente desconfortável.

Caso isso esteja incomodando no momento, há duas alternativas sobre as quais falaremos a seguir: a ampliação dos serviços de contabilidade oferecidos ou a segmentação do seu mercado, tornando-se especialista em apenas um ramo contábil.

Segmentar ou ampliar os serviços de contabilidade?

Para definir qual caminho o seu escritório deve seguir, nada melhor do que conhecer boas razões para pegar a estrada de tijolos amarelos ou a de tijolos vermelhos, concorda? Vamos, então, apontar as características principais da segmentação e da ampliação dos serviços de contabilidade.

Por que segmentar seu mercado?

Segmentar significa focar em um serviço contábil e se especializar nele. Pode ser uma ótima estratégia desde que haja viabilidade de mercado. Ou seja, de nada adianta apostar exclusivamente em um tipo de demanda que é sazonal e só atrai clientes em uma determinada época do ano.

Já publicamos aqui no blog um artigo sobre as oportunidades da contabilidade no Brasil. Nele, identificamos vários nichos que podem ser explorados, como a contabilidade pública, a auditoria, a perícia, a assessoria e a consultoria.

Muitos empreendedores brasileiros gostariam de ter no contador o suporte de um verdadeiro consultor de negócios e, inclusive, pagariam mais para receber esse tipo de atenção.

Também já falamos sobre isso aqui no blog quando registramos a pesquisa Relação das MPE com os contadores, realizada pelo Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae). Nela, 61% dos entrevistados afirmaram estar dispostos a pagar mais para o contador que prestar serviço de consultoria. Desses, 54% pagariam até 20% a mais.

Isso significa que você deve abandonar o que faz hoje para se tornar consultor? Não necessariamente. Essa é apenas uma das possibilidades abertas pela segmentação.

O ideal é focar nessa ou em outra área somente se você tiver conhecimento e experiência suficientes para se enquadrar como um verdadeiro especialista. Segmentar exige essa postura.

O mesmo se aplica se a sua decisão for por restringir a atuação a tarefas de departamento pessoal, como folha de pagamento e cálculo de férias, de gestão financeira de empresas, de planejamento tributário e de pagamento de impostos.

Tudo depende, como já comentado, de ser bom no que faz e segmentar sua atuação em um serviço bem aceito pelo mercado, que tenha um grande potencial em número de clientes.

Por que ampliar os serviços oferecidos?

Na contramão da segmentação, ampliar o mercado significa oferecer mais serviços do que já disponibiliza hoje. O bônus dessa estratégia certamente é acabar com a possibilidade de negar o atendimento a um cliente. Afinal, se ele procurá-lo para uma demanda específica, seu escritório estará pronto para atendê-lo.

Mas ser um contador completo dá trabalho e exige o compromisso de prover soluções para todo o tipo de tarefa. É como ser um especialista em tudo. Na prática, é claro, isso não é possível. O mais correto é avaliar que você não será especialista em nada, mas um bom entendedor em tudo.

A vantagem óbvia é aumentar o escopo de clientes, o que é fundamental para fazer seu escritório crescer. Se hoje você oferece serviços de contabilidade considerados básicos e passa a disponibilizar suporte para gestão financeira, por exemplo, estará dando uma resposta positiva a 73% dos empresários, que acham que o contador deveria dar esse apoio, segundo a pesquisa do Sebrae.

E se passa a ofertar o planejamento tributário, agrada a 84% dos donos de negócios que responderam à mesma pesquisa. Ou seja, ao ampliar seu mercado, você caminha a passos largos para oferecer 100% daquilo que seus clientes desejam.

Então, isso significa que essa é a melhor estratégia para crescer? Não necessariamente, pois não basta disponibilizar o serviço. É preciso dar atenção à forma como você faz isso.

Contador especialista ou generalista?

Como você pôde ver, há vantagens e desvantagens de escolher entre segmentar ou ampliar o mercado atendido por seu escritório contábil. Essa é uma decisão bastante particular, que envolve conhecer o cliente, seus concorrentes e de que forma a sua estratégia pode ser útil para agradar ao primeiro grupo e se diferenciar do segundo.

Em 2016, um estudo da empresa de inteligência de mercado IDC, em parceria com a Microsoft, sugeriu que as oportunidades mais promissoras se direcionam a profissionais de competências multifuncionais e não com habilidades técnicas ou específicas.

Para a pesquisa, ser generalista seria uma opção melhor do que ser especialista. Mas antes de qualquer conclusão, é preciso considerar que o estudo foi conduzido nos Estados Unidos, não foi específico sobre serviços de contabilidade e que não se pode confundir generalista com “superficialista”.

Como contraponto, vale ler e refletir sobre o artigo do contador Paulo Almeida Neto, que compara a necessidade de procurar um contador especialista à consulta com um médico especialista — e não um clínico geral.

“Se os profissionais que cuidam da saúde das pessoas precisam ser especialistas, porque os profissionais que cuidam da saúde das empresas (contadores) não se dividem por especialidades, já que muitas pessoas dependem da saúde das organizações?”, questiona Almeida Neto.

E você, qual caminho escolhe?