Tipos de segmentação no escritório contábil: escolha a sua!

Agora que você já conheceu as vantagens de segmentar a atuação do seu escritório contábil, chegou a hora de entender um pouco mais sobre algumas possíveis especializações que podem ser aplicadas ao setor e, claro, escolher a melhor segmentação de mercado que se enquadra à sua empresa de contabilidade.

Existem muitas e diferentes maneiras de segmentar um negócio no mercado e este artigo vai apresentar os principais tipos de segmentação que podem ser utilizadas pelo escritório contábil. Vamos a elas!

Segmentação geográfica

O escritório contábil pode se especializar no atendimento de empresas instaladas em uma área determinada, como uma cidade, um estado ou região, por exemplo. Dessa forma, os contadores se especializam no gerenciamento das obrigações contábeis e fiscais exigidas no território, estando sempre sintonizados com legislações estaduais e municipais para agir corretamente em relação a encargos como o Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços (ICMS) e o Imposto sobre Serviços de Qualquer Natureza (ISS). Além disso, têm condições de personalizar o atendimento de acordo com as peculiaridades da região, sabendo já de antemão quais são as principais necessidades, por meio da experiência, e ter na manga as soluções para saná-las. Vale destacar que a área de atuação não precisa ser necessariamente a que a empresa de contabilidade está instalada: ela pode expandir sua atuação para quantas e quais localidades quiser com o apoio da tecnologia.

Segmentação por porte de empresa

A segmentação de mercado levando em consideração o tamanho da empresa, com base no seu faturamento e/ou número de notas fiscais emitidas por mês é um bom negócio porque, como você bem sabe, as necessidades mudam bastante de um porte para o outro. As pequenas empresas, por exemplo, podem não estar dispostas a desembolsar o valor correspondente a um serviço com alto grau de personalização em função das demais prioridades que possuem. Já empresas maiores, nas quais há muitas variáveis envolvidas e o volume de informações em jogo é muito maior, o nível de serviço exigido cresce, demandando profissionais mais qualificados e preparados para atender procedimentos contábeis, fiscais e tributários mais complexos — muitas vezes, são contadores dedicados exclusivamente àquele cliente. Para focar o atendimento em um porte específico é necessário verificar se alguns fatores são compatíveis com o objetivo do seu negócio, como:

• Enfoque de atendimento (mais padronizado ou mais personalizado);
• Itens valorizados pelo segmento (as pequenas empresas, por exemplo, geralmente têm menor grau de maturidade e precisam muito do apoio do contador para garantir sua longevidade, sendo assim, profissionais contábeis com perfil consultivo são mais valorizados);
• Periodicidade de entrega de relatórios (como os contábeis e balancetes);
• Tendências do segmento que valorizem mais o trabalho do contador futuramente — como a necessidade de adequação ao Bloco K e eSocial.

Segmentação por setor de atuação

Uma das principais vantagens da segmentação de mercado é tornar-se especialista em um determinado assunto, o que pode ajudar a abrir muitas portas para o escritório contábil. Aqui, não importa o tamanho da empresa e a região onde está instalada, e sim o seu ramo de atuação. Entender a fundo o negócio do cliente, estando sempre atualizado em relação ao mercado e obrigações contábeis e fiscais pode ajudar você a ganhar mais relevância perante a organização e ter condições de oferecer novos serviços, além de ser promovido a consultor de negócios.

Essa autoridade e referência no assunto faz com que o escritório seja conhecido no meio e procurado por novos clientes. Assim, é possível oferecer um atendimento de excelência no qual nem os mínimos detalhes passam batidos. A eQuality, por exemplo, auxilia médicos e clínicas desde a inscrição no Conselho Regional de Medicina (CRM) — porque conhece a rotina atribulada que os profissionais dessa área têm — até o planejamento tributário da empresa e os cuidados necessários com o Imposto de Renda. Com esse amparo completo e especializado, os riscos tanto para o escritório quanto para o cliente são minimizados significativamente.

Segmentação por estágio da empresa

Outra alternativa bastante válida é segmentar o atendimento dependendo do estágio da empresa no mercado, como focar na abertura e início da operação — fornecendo orientações sobre o regime tributário mais adequado, documentação necessária dos donos do negócio e do local onde o estabelecimento irá funcionar, inscrição nos órgãos competentes e procedimentos mensais com os quais terá que começar a lidar — ou especializar a atuação em situações e serviços específicos, como a elaboração e transmissão da Declaração de Imposto de Renda de Pessoa Jurídica (IRPJ).

Escritórios contábeis especializados em IR têm mais condições de se antecipar e reforçar sua estrutura de atendimento nos períodos de entrega da declaração, por exemplo, sabendo que os clientes acabam deixando para ver isso na última hora, aumentando o volume de trabalho da empresa de contabilidade nessa data.

Antes de você definir de vez um caminho para seguir dentro de um dos tipos de segmentação indicados, confira as perguntas abaixo e reflita se o segmento escolhido:

• É grande o suficiente em volume e/ou valor para compensar o esforço de entrada?
• Está crescendo ou deve crescer nos próximos anos?
• Percebe e valoriza diferenciais que sua empresa contábil pode oferecer (em serviços, atendimento, preços e tecnologia, por exemplo)?
• É atendido por poucos concorrentes ou por concorrentes menos preparados do que você?
• Tem atendimento alinhado com os objetivos da sua empresa?
• Permite que seu escritório de contabilidade aproveite algum tipo de estrutura ou processo que já possui?

Caso a resposta à maior parte dessas perguntas for sim, então você está indo pelo caminho certo em termos de segmentação. Lembre-se que os tipos de especialização apresentados acima são os principais, mas nada impede que o contador identifique boas oportunidades de atuação vivenciando o próprio contexto em que está inserido.

Continue acompanhando a série sobre segmentação de mercado no setor contábil: o próximo artigo vai mostrar como estruturar o escritório de contabilidade para que possa começar a atuar de forma segmentada!