Estratégias para conquistar mercado

Em grego, “estratégia”, em latim, “estrategie”, em francês, “stratégie”… Os senhores estão anotando? Calma, não precisa assustar-se. Não estamos em um treinamento da Tropa de Elite. Mas o tema é esse mesmo: em bom português, estratégia.

Para falar sobre gestão estratégica, vamos primeiro seguir a onda do capitão Nascimento e entender de onde veio esse termo. A palavra “estratégia” é uma terminologia militar. Se deixássemos o capitão terminar sua explicação, ele nos diria que, em grego, estratégia significa a arte do general, ou aquilo que o general sabe/deve fazer para o bom desempenho de suas funções. Como a missão dos generais era comandar exércitos e vencer os inimigos, estratégia, para os gregos, estaria ligada à capacidade de ganhar as guerras e conquistar territórios.

Planejamento x Gestão

Philip Kotler defende que o planejamento estratégico é uma metodologia que permite definir a direção a ser seguida pela empresa. Sendo assim, podemos entender que o planejamento está ligado à análise de mercado e à definição dos objetivos e das ações a serem tomadas, levando em conta as condições internas e externas à empresa, e prevendo sempre seu crescimento. Já a gestão estratégica é um processo contínuo e flexível que tem o objetivo de manter uma organização integrada ao mercado em que está inserida. Ela leva em conta as atividades dos segmentos em que atua e identifica as necessidades de mudanças.

Para entender bem, a principal diferença entre o planejamento estratégico e a gestão estratégica está exatamente na capacidade da gestão em fazer com que o dia a dia da empresa realize especificamente as ações estratégicas predeterminadas.

Estratégia na prática

A gestão estratégica é um processo de transformação organizacional voltado para o futuro, conduzido e executado pelos líderes da organização. Pode ser que você aí, que está lendo nosso post, esteja liderando uma empresa e precise tomar decisões estratégicas, visando o crescimento da corporação.

Você saberia identificar qual a melhor estratégia de crescimento?

O russo Igor Ansoff pode lhe ajudar. Ele foi um dos primeiros a abordar o conceito de estratégia na área administrativa. Ansoff percebeu que a medida que as empresas conseguiam formular boas estratégias, elas não tinham tanto sucesso para as colocar em prática. Pensando nisso, desenvolveu um modelo de atuação chamado “Matriz de Ansoff” ou “Matriz Produto/Mercado”, utilizada para identificar oportunidades de crescimento de uma organização. A matriz divide-se em duas dimensões: produtos e mercados. A partir delas, quatro estratégias podem ser formadas:

Penetração de mercado:

Quando uma empresa, com um produto existente, pretende ganhar participação em um mercado também existente. Refere-se a vender mais produtos aos clientes atuais ou tentar tirá-los da concorrência. Essa estratégia deve ser realizada quando a empresa tem uma participação baixa (ou não chegou a uma liderança clara) ou quando o mercado está em franco crescimento.

Desenvolvimento de mercado:

Consiste em vender um produto ou serviço existente em novos mercados. Exemplo: por meio da exportação, da utilização de novos canais de distribuição, da busca de novos usos para os produtos e serviços ou da penetração de novos segmentos. Normalmente, esta opção é utilizada quando a empresa já tem uma participação importante em seu mercado, mas ainda deseja expandir.

Desenvolvimento de produtos:

Um produto novo é apresentado a um mercado existente, para atingir uma participação superior nos mercados onde a empresa já tem presença. As situações que normalmente motivam o desenvolvimento de produtos são: manter uma reputação de “empresa inovadora” e explorar uma nova tecnologia desenvolvida pela companhia ou medidas defensivas, como, por exemplo, lançar marcas de menor preço para competir.

Diversificação:

Sendo a mais arriscada das estratégias, esta alternativa implica entrar com produtos novos em mercados novos para a empresa. Normalmente, as companhias se diversificam quando têm capital excedente e não têm de alternativas de investimento em produtos e mercados relacionados ou quando têm más perspectivas sobre o futuro do setor onde atualmente operam.

Tendo esse direcionamento em mente, fica mais fácil encarnar o Capitão Nascimento, visualizar os “inimigos” e traçar ações para conquistar seu território. Se você tiver alguma dúvida ou quiser compartilhar sua experiência nessa área, deixe um comentário para gente. Combinado, Zero Um?

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Neste treinamento online, Luiz Fernando Diniz fala sobre como desenvolver um produto atrativo para o mercado. Dicas de como validar a sua ideia de produto, analisar oportunidades e conquistar seus clientes.