Modelo de proposta comercial: baixe o template e saiba como montar

Uma proposta comercial bem estruturada pode ser a diferença entre ganhar ou perder um cliente. Ela deve apresentar com clareza o serviço ou produto, o escopo, os benefícios e o valor, de forma personalizada para cada cliente.

Nesta página, você vai encontrar um modelo pronto para usar e um guia completo (checklist + passo a passo) para montar sua própria proposta com rapidez e profissionalismo. Confira o que vamos falar ao longo do texto:

• O que é proposta comercial;
• Como fazer uma proposta comercial;
• Checklist de proposta comercial;
• Modelo de proposta comercial;
• Dicas para a apresentação de proposta comercial;
• Proposta comercial em pequenas empresas;
• Organize o financeiro depois da proposta com a Conta Azul.

E-book gratuito

100 Prompts para ChatGPT

Transforme o jeito como você cria conteúdos e organiza tarefas

Baixe agora!

O que é proposta comercial?

Proposta comercial é uma oferta (digital, escrita ou pessoal) de um produto ou serviço destinada especificamente a um cliente. Essa proposta deve trazer a descrição do que será feito, de como será organizada a execução e quais são os valores envolvidos.

Esse documento não é a mera apresentação da empresa, mas a comunicação expressa de um serviço do interesse do cliente.

A elaboração de uma boa proposta comercial favorece a possibilidade do fechamento do negócio e do estreitamento da relação entre as partes.

A seguir, vamos entender os principais passos que você deve tomar para garantir o sucesso nessa tarefa.

Como fazer uma proposta comercial

Uma proposta comercial é um documento complexo, pois envolve muitas variáveis. Ela deve explicar o que o projeto vai englobar, o que você vai fazer, quanto tempo o projeto vai tomar, quais são os materiais que o cliente deve fornecer…

Difícil, não? Mas calma: com este passo a passo, você vai criar uma proposta que causa boa impressão e facilita a venda.

1. Defina o objetivo da proposta

Nem toda proposta comercial visa apenas ao fechamento de uma venda específica.

Talvez seu plano seja um pouco mais amplo e sua visão estratégica contemple proposições posteriores que dependem dessa resposta, por exemplo.

De qualquer forma, ter um objetivo primordial é importante para formatá-la adequadamente.

2. Conheça o cliente

Ao elaborar sua proposta, não esqueça de pesquisar bem quem é o seu cliente. Do quê, de fato, ele precisa? Como a sua empresa pode ajudá-lo a solucionar suas dores? O que você tem a oferecer que a concorrência já não oferece? Qual é o seu diferencial para ele?

3. Defina o formato

Você vai encontrar nas próximas linhas um modelo de proposta já pronto, devidamente formatado.

Mas, antes de utilizá-lo, você deve considerar como seria a melhor configuração para a sua apresentação.

Para isso, leve em conta os dois passos anteriores, ou seja, o objetivo e o perfil do cliente.

Uma das decisões importantes aqui é escolher entre uma proposta comercial digital e uma impressa ou uma combinação das duas.

4. Organize as informações-chave

A apresentação da proposta comercial não é o único fator da equação de sucesso. Ela é apenas a sustentação da parte mais importante, que é o conteúdo.

Para criá-lo, retome os dois primeiros passos e leve em consideração estas questões:

• Resumo da proposta: qual é a sua proposta? As primeiras linhas devem conter o que o cliente tem a ganhar com a compra.
• Diferencial: o que a sua empresa oferece a mais ou melhor do que a concorrência? Dê um jeito de deixar isso claro ao longo da mensagem.
• Detalhamento: o que exatamente você está oferecendo com a sua proposta comercial? Explique em detalhes o que o documento propõe.
• Cenários: se possível, simule dois cenários diferentes para a sua proposta, uma ideal (para você) e outra menos cara.
• Valores: no final da proposta, apresente os valores completos do serviço ou produto, considerando possíveis adições, caso se aplique.
• Fechamento: no final, é importante apresentar brevemente a sua empresa, para lembrar com quem o cliente está tratando, e qual é a pessoa (de sua parte) que ficará encarregada de conduzir a negociação caso a proposta avance.
• Datas: não deixe de incluir a data de criação da proposta e de validade. Assim, você estabelece limites de prazo para a condução do negócio e cria um certo senso de urgência no cliente. Procure, porém, oferecer um período razoável para que a decisão seja tomada.

5. Organize o follow-up

O follow-up, o famoso FUP, deve ser considerado desde o início da proposta comercial, para que não haja gargalos na sua esteira de negociações, digamos.

Dessa forma, seu cliente entra em um funil que contempla a retomada de contato e o acompanhamento da negociação.

Muitas vezes, empresas recebem propostas na correria do dia a dia e não conseguem dar a elas a devida atenção.

Checklist de proposta comercial

Com este checklist, sua proposta vai ficar clara, objetiva e vai conter todos os pontos necessários para o andamento do negócio.

1. Capa da proposta

Se a proposta for impressa, faça uma capa estilizada, com uma boa apresentação visual, um papel mais duro que o sulfite e a logomarca da sua empresa.

2. Índice da proposta comercial

Enumere as páginas e mostre ao leitor o tamanho do documento, preparando-o para o que virá em seguida.

3. Introdução

Nesta etapa, você vai ambientalizar o seu cliente com o serviço proposto. Aqui a sua proposta de serviço é apresentada de uma maneira geral, abordando rapidamente o potencial que o seu produto/serviço oferece.

4. Argumentação

O objetivo aqui é explicar de maneira clara por que o cliente precisa do seu produto/serviço e como ele vai se beneficiar optando por seus serviços/produtos e não por os de outra empresa.

5. Escopo da proposta comercial

Escreva de forma detalhada quais são as características deste produto/serviço.

6. Cronograma

Depois de escrever como funciona o produto/serviço, você vai explicar no cronograma em quanto tempo cada parte descrita vai ficar pronta e será entregue ao seu cliente.

7. Valores

Nesta etapa, você define qual será a forma de pagamento do serviço/produto exposto. Indicamos que você crie mais de uma opção de pagamento para negociar o preço com seu cliente em reuniões futuras.

8. Termo de Confidencialidade

Para assegurar que seu cliente não divulgue o valor e o escopo da proposta para seus concorrentes, você pode incluir um termo de confidencialidade à respeito das informações da proposta.

9. Informações sobre a sua empresa

Para finalizar, escreva um pouco sobre o histórico da sua empresa, seus clientes, sócios e parceiros. Esta etapa tem a função de dar mais seriedade e confiança para a proposta comercial já exposta.

Pronto, ao seguir esses passos, você consegue montar os seus próprios modelos de propostas comerciais, seja ela simples ou mesmo um modelo de proposta de serviço.

Aliás, vale lembrar que na proposta comercial de prestação de serviços, é interessante especificar como funciona a garantia deles (caso exista) e quais os diferenciais de sua empresa no serviço em questão (mão de obra qualificada? Tempo de experiência no mercado? Tradição?).

Modelo de proposta comercial

Todos os itens mencionados no tópico anterior constam no modelo de proposta comercial que preparamos para você. Clicando no banner abaixo, basta preencher os dados do formulário para ter acesso ao download do arquivo, que pode ser aberto e editado no Word ou no Google Drive.

Depois, é só substituir o conteúdo entre colchetes pelas informações e pelos dados que dizem respeito a sua empresa. E não esqueça de adaptar o formato e os tópicos de acordo com as características do seu negócio e de sua proposta.

Exemplo de proposta comercial preenchida

Para tornar mais concreto, veja um exemplo fictício baseado no modelo que disponibilizamos.

Imagine que a Pixel Studio Digital, uma agência fictícia de branding e marketing digital, está enviando uma proposta para a Doceria da Maria, uma doceria de bairro que quer reforçar sua presença online.

Dicas para a apresentação de proposta comercial

Depois de criar sua proposta, vale planejar a melhor maneira de apresentá-la ao cliente. Veja 4 práticas que aumentam suas chances de fechamento:

Priorize o contato direto na apresentação

Para propostas de alto valor, evite enviar só por e-mail ou apresentar em uma videoconferência rápida. O contato direto, presencial ou em uma reunião dedicada , passa mais segurança ao cliente e eleva as chances de você ganhar o cliente com a sua proposta.

Esse momento também é uma oportunidade de responder dúvidas em tempo real e ajustar pontos sensíveis (escopo, prazo, valor) antes de o cliente tomar a decisão sozinho.

Aumente o detalhamento conforme o valor da proposta

Quanto maior o custo do produto ou serviço, mais detalhada deve ser a proposta. Quando possível, inclua imagens, gráficos e até um glossário pro cliente tirar dúvidas sozinho, sem precisar te procurar.

Se o projeto for longo, deixe bem claras as datas de cada etapa, isso reduz ansiedade e gera previsibilidade do início ao fim.

Invista em um departamento comercial estruturado

Pensando em médio e longo prazo, crie um departamento comercial dedicado a cuidar dos processos de venda, apresentação e acompanhamento de propostas.

Invista nessa equipe com cursos e treinamentos contínuos. Sem vendas, não há novos clientes e a empresa corre o risco de estagnar.

Entenda que o envio é apenas uma etapa

Enviar uma proposta comercial é apenas uma das fases da transação. Mandar dezenas de e-mails ou marcar várias reuniões não significa que o trabalho está concluído.

O fechamento depende do follow-up, da escuta ativa das objeções e da capacidade de ajustar a oferta ao longo da conversa. 

Proposta comercial em pequenas empresas

PPara pequenas empresas, que negociam com um número limitado de clientes, uma proposta comercial bem feita pode mudar completamente o patamar do negócio e, por isso, vale dedicar atenção a essa etapa da prospecção.

Talvez você esteja acertando em tudo e esbarrando justo na reta final do fechamento. Com recursos limitados (sobretudo tempo), o segredo é simplificar: partir de um modelo testado e adaptá-lo às características da sua empresa, do seu produto e do seu serviço.

Dessa forma, você economiza tempo no operacional e libera espaço para o que realmente faz a empresa crescer: a estratégia e o relacionamento com clientes.

Organize o financeiro depois da proposta com a Conta Azul

Toda proposta aprovada vira contrato, e contrato vira boletos, notas fiscais, prazos de pagamento e contas a receber. Manter isso organizado em planilhas dispersas é trabalho lento e cheio de risco de erro.

A Conta Azul ajuda nessa parte. Em um único sistema, você emite notas fiscais, gera boletos com link de pagamento, controla o que está em aberto e acompanha o fluxo de caixa em tempo real, sem ficar caçando informação entre planilhas e e-mails.

Se você fecha pelo menos uma proposta por mês, vale experimentar a Conta Azul gratuitamente e ver como fica a diferença quando o financeiro acompanha o ritmo das suas vendas.